Arjen Van Berkum a publié le 23 septembre 2026 sur LinkedIn l'article "The Three Layers of a Commercial Relationship" (https://www.linkedin.com/pulse/three-layers-commercial-relationship-arjen-van-berkum-uv6de/). Il y soutient qu'une relation fournisseur ne se pilote pas comme un bloc monolithique, mais s'articule en trois niveaux distincts fonctionnant en parallèle : stratégique, tactique et opérationnel. Ignorer cette superposition conduit à traiter à plat des interactions complexes et explique la plupart des défaillances contractuelles.
Voici ce qu'en dit le perroquet concernant l'achat public :
| Niveau / Sujet | Pertinence | Traduction pour l'achat public |
| 1. Niveau stratégique | Forte, à adapter | Dépasser la seule matrice de Kraljic (impact budgétaire / risque marché) en intégrant la substituabilité réelle et le besoin à long terme. La dimension stratégique ne se décrète pas pour valoriser un titulaire : elle doit se traduire concrètement dans la stratégie d'achat, la gestion des dépendances technologiques ou industrielles, la politique d'allotissement et la programmation pluriannuelle. |
| 2. Niveau tactique (le contrat comme tissu conjonctif) | Très forte | Le marché public ne doit pas se réduire à un instrument juridique de sanctions ou à un formalisme post-attribution. Il constitue le manuel opérationnel partagé : clauses de révision de prix, continuité d'activité, réversibilité, gouvernance d'exécution, gestion des aléas et réciprocité des obligations (délais de validation, clarté des ordres de service). |
| 3. Niveau opérationnel (shop floor) | Très forte | La réalité de l'exécution repose sur les échanges quotidiens entre les utilisateurs, techniciens de terrain et agents d'exploitation côté acheteur, et les équipes de réalisation du titulaire. Ce niveau fait vivre la dimension relationnelle du contrat. C'est aussi le premier capteur des dérives d'exécution ou des difficultés financières du titulaire, bien avant les alertes administratives ou financières formelles. |
| 4. Fin du modèle binaire acheteur/vendeur | Forte | L'achat public ne peut plus se limiter au face-à-face entre le juriste/acheteur et le commercial. Face à la raréfaction des opérateurs économiques et à la spécialisation accrue des marchés, l'exécution nécessite un pilotage transverse articulant la direction prescriptrice (vision stratégique), la fonction achat/juridique (ingénierie contractuelle) et les agents de terrain (suivi opérationnel). |
| 5. Traiter la dépendance comme un fait opérationnel | Très forte | Conserver une posture purement distante (« arm's-length ») sous prétexte de neutralité peut fragiliser la résilience de l'acheteur face à des titulaires non substituables à court terme. La dépendance doit être assumée et encadrée dans l'exécution par un pilotage contractuel exigeant, des clauses de réexamen et une sécurisation de la continuité du service public. |
```