Techniques Négociation

[mighty]

Comment préparez vous vos négociations ? Quels outils ?

[Virkiel]

Aucun outil, et cela dépendra de la situation et de l'avancé du dossier.

sur des dossiers complexes et lorsque nous avons suffisamment de temps, nous organisons des négociations sur entretien, je suis présent pour encadrer les échanges et ainsi assurer un égal traitement des candidats.

Lorsque le temps nous est compté, nous faisons un envoi de questions par mail avec retour courrier ou courriel.

Et en définitive, lorsque nous négocions, nous le faisons avec tout le monde.

[lepouch]

Exercice "StabiloBoss" avec les techniques :
Sur le CCTP, on passe au stabilo rose tous les points sur lesquels on ne veut pas négocier (exigences spécifiques).
Stabilo jaune, les points où l'on souhaite absolument discuter (par exemple, délai, installation de chantier, etc ...).
Et le reste (sans stabilo), les points sur lesquels on peut discuter mais ça ne nous intéresse pas vraiment ...
L'intérêt de la méthode, c'est que les points de négociation sont identiques pour tous les candidats.
Et c'est simple à faire !

[Virkiel]

Exercice "StabiloBoss" avec les techniques :
Sur le CCTP, on passe au stabilo rose tous les points sur lesquels on ne veut pas négocier (exigences spécifiques).
Stabilo jaune, les points où l'on souhaite absolument discuter (par exemple, délai, installation de chantier, etc ...).
Et le reste (sans stabilo), les points sur lesquels on peut discuter mais ça ne nous intéresse pas vraiment ...
L'intérêt de la méthode, c'est que les points de négociation sont identiques pour tous les candidats.
Et c'est simple à faire !

Pour ma part non, une négociation a pour objectif d'optimiser les offres des candidats, et nous interrogeons tous les candidats sur les exigences mal notés, cela nous permet ainsi d'obtenir des éléments manquants ou mal expliqué, et ainsi obtenir des offres de meilleures qualités. Il n'y a que l'optimisation du prix qui s'applique à tous les candidats.

Il n'y a pas d'intérêt de poser des questions sur des points pour lesquels les candidats ne pourront pas apporter de points complémentaires à leur offre.

[Vivaelparaguay]

en discutant avec un chef d'entreprise dernièrement, j'ai appris qu'ils sont très satisfaits et rassurés (sécurité, confidentialité de l'offre avant DLRO) par les plate forme démat, en revanche, quand on engage une négo et qu'on demande un retour par mail, ça les inquiète : ils ne savent pas où (et quand) se ballade leur mail contenant le prix négocié de l'offre...

[gratin]

De manière générale, les échanges avec les candidats passent-ils tous par vous ou leur laissez-vous une marge de manœuvre à vos opérationnels ou MOE externes? 

[Shmouck]

De manière générale, les échanges avec les candidats passent-ils tous par vous ou leur laissez-vous une marge de manœuvre à vos opérationnels ou MOE externes? 

On centralise tout, ne serait-ce que pour pouvoir facilement retrouver nos petits. Les plateformes de démat sont très pratiques pour ça. Et pis ça évite de devoir intervenir une fois que "le mal est fait".

[Lolila]

j'ai toujours préféré centraliser aussi, ne serait-ce que pour avoir un minimum de traçabilité.
Il m'est déjà arrivé qu'un MOE externe négocie tout seul dans son coin une seule offre, en disant qu'il faisait comme ça avec toutes les collectivités pour lesquelles il travaillait.
Résultat : on le découvre dans le rapport d'analyse, si on a pensé à vérifier que les montants indiqués concordaient avec le tableau d'ouverture...

Mais je ne suis pas dupe : il doit bien y avoir des échanges téléphoniques une fois les mails de négo envoyés...

[mds]

j'ai toujours préféré centraliser aussi, ne serait-ce que pour avoir un minimum de traçabilité.
Il m'est déjà arrivé qu'un MOE externe négocie tout seul dans son coin une seule offre, en disant qu'il faisait comme ça avec toutes les collectivités pour lesquelles il travaillait.
Résultat : on le découvre dans le rapport d'analyse, si on a pensé à vérifier que les montants indiqués concordaient avec le tableau d'ouverture...

Mais je ne suis pas dupe : il doit bien y avoir des échanges téléphoniques une fois les mails de négo envoyés...

+1. Déjà eu des expériences de ce type, malgré les consignes explicites passées aux MOE. c'est usant à la longue.

Sinon, niveau négociation, j'essaye de plus en plus d'éviter le classique courrier froid demandant à l'entreprise de revoir son offre mais sans rien indiquer de plus, comme cela s'est fait un peu partout pendant de nombreuses années.
En audition, on parle de "tout", dans le respect du secret industriel et commercial, et dans le délai annoncé. on demande confirmation écrite de l'entreprise dans un délai raisonnable.
L'idée c'est aussi d'instaurer un dialogue, sentir le sérieux de la personne en face, ses méthodes de travail, voir si nos valeurs sont communes. (Rien de pire pour un service opérationnel que de devoir travailler avec un préstataire dont on sent dès la négociation que le courant ne passe pas). (petite précision : on respecte toujours les principes objectifs de la pondération).

[Lolila]

Sinon, niveau négociation, j'essaye de plus en plus d'éviter le classique courrier froid demandant à l'entreprise de revoir son offre mais sans rien indiquer de plus, comme cela s'est fait un peu partout pendant de nombreuses années.

ça c'est pas de la négo...

[beau temps]

Sur le sujet je vous conseille "maîtriser la négociation en commande publique", E. Lambert, chez territorial éditions

[mighty]

Beau Temps, tu l'as lu ? tu as retiré quelques trucs intéressants ?

[beau temps]

Beau Temps, tu l'as lu ? tu as retiré quelques trucs intéressants ?

bien sûr
il y a notamment une partie sur la stratégie de la négociation, puis sur le déroulement des séances, que je trouve inédites, à ma connaissance, dans ce style d'ouvrages.

[Atreylies]

bonne technique celle du stabilo.

mais le mieux est de voir les entreprises en direct. une négociation est un jeu, une façon de faire, gagnant gagnant. le good cop et le bad cop, ça marche jamais, ce n'est pas une bonne négociation... après tout dépend des forces en présence, petit ou gros acheteur, monopole ou non.. etc.

une méthode apprise en formation : la question que l'on pose à son interlocuteur, doit toujours être formulée de manière à ce qu'il réponde "oui".

[fanchic]

une méthode apprise en formation : la question que l'on pose à son interlocuteur, doit toujours être formulée de manière à ce qu'il réponde "oui".

et çà marche à tous les coups?

[Lolila]

 pour l'avoir pratiquée : oui, ça marche. Mais il ne faut pas en abuser, sinon ce n'est plus de la négo...

[fanchic]

pour l'avoir pratiquée : oui, ça marche. Mais il ne faut pas en abuser, sinon ce n'est plus de la négo...

En tout cas çà marche avec nous deux puisque tu as répondu "OUI"

Si tu as un exemple, juste pour voir comment sont posées ces questions?

[mighty]

tu as un exemple de question reformulée par exemple ?

[shorty]

Aucun outil, et cela dépendra de la situation et de l'avancé du dossier.

sur des dossiers complexes et lorsque nous avons suffisamment de temps, nous organisons des négociations sur entretien, je suis présent pour encadrer les échanges et ainsi assurer un égal traitement des candidats.

Lorsque le temps nous est compté, nous faisons un envoi de questions par mail avec retour courrier ou courriel.

Et en définitive, lorsque nous négocions, nous le faisons avec tout le monde.

Pareil que virk', on essaye de négocier sur chaque consultation, mais pas toujours le temps de le faire correctement.

[Virkiel]

Sur le sujet je vous conseille "maîtriser la négociation en commande publique", E. Lambert, chez territorial éditions

Tu devrais lire la brochure faite par mighty sur la négociation, elle vaut le détour. Et au moins c'est un pratiquant qui l'a fait ^^

[beau temps]

Tu devrais lire la brochure faite par mighty sur la négociation, elle vaut le détour. Et au moins c'est un pratiquant qui l'a fait ^^

L'auteur de l'ouvrage est un "pratiquant" comme tu dis.

[Ponta]

Chez moi, sur les gros marchés de travaux notamment, ils aiment bien convoquer l'entreprise et venir avec toute la clique : DST, DST adjoint, secrétaire du DST, élu aux travaux, élu à l'environnement, DGS, DGA, Directeur financier et moi aussi.
A chaque fois, c'est la capharnaüm et il faut appeler les candidats pour "débriefer" : leur expliquer ce qu'on voulait en fait.

[Lolila]

En tout cas çà marche avec nous deux puisque tu as répondu "OUI"

Si tu as un exemple, juste pour voir comment sont posées ces questions?

La formule qui va bien pour leur souffler : "Veuillez confirmer que..." (alors qu'ils ont écrit l'inverse dans leur mémoire  )

[raffalli2]

une méthode apprise en formation : la question que l'on pose à son interlocuteur, doit toujours être formulée de manière à ce qu'il réponde "oui".

ca peut servir lors d'un diner avec une femme ?  ok je sors ...........................

[Virkiel]

ca peut servir lors d'un diner avec une femme ?  ok je sors ...........................

Tu sais bien qu'une femme dit toujours non, alors à quoi bon :-P

[psaii]

et çà marche à tous les coups?

Imagine, tu invites des amis à diner. tout le monde a fini son assiette, tu as le plat de purée dans la main et tu demandes: "Plus personne n'en veut?" Les gens se disent "il est en train de ramasser, on passe au fromage" ----> tout le monde répond non.
Si tu demandes, avec le même plat dans les mains "Quelqu'un en reprend?" Les gens se disent "il s'apprête à resservir une tournée" ----> Réponse : oui, j'en veux bien une petite cuillère, avec un peu de sauce.

Evidemment ça ne fonctionne que si c'est bon.

[Vivaelparaguay]

il y a aussi une théorie (et vérifiée par l'expérience) intérressante sur le fait qu'on peut influencer la réponse de quelqu'un qui doit donner à la louche un chiffre, en lui proposant une référence, même si il sait que la référence proposée est absurde.

Si on demande "combien mesure une baleine bleue" ? on obtient une taille moyenne X donnée par les répondants.

Si on demande "une baleine bleue mesure-elle plus d'un kilomètre de long ?", puis qu'on demande "alors à votre avis, combien elle mesure ?", on s'aperçoit que la taille moyenne Y donnée par les répondants dépasse très largement la taille X donnée sans avoir de référence...

Ah, la manipulation mentale, c'est quand même autre chose que le boulot à l'ancienne  .

[fanchic]

Moi je reçois les opérateurs invités à négocier au 3ème sous-sol dans une pièce aveugle avec la seule lumière d'une lampe, meublée d'un seul bureau antédiluvien en métal froid.
En fond sonore, des cris enregistrés par un pote d'une célèbre agence gouvernementale lorsqu'il officiait dans un petit village perdu sur la cote cubaine

[Salomé]

 
vous me remontez le moral avec vos blagues

[ariad]

Tu devrais lire la brochure faite par mighty sur la négociation, elle vaut le détour. Et au moins c'est un pratiquant qui l'a fait ^^

Elle est où cette brochure ?